新世纪渠道企业如何变?

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CNETNews.com.cn

501-02-13 16:46:54

一眨眼就到了21世纪。新的世纪,新的开端。从前红红火火的渠道企业该要怎样变?在过去20年中,IT业形成了从厂商到分销商,再经过若干级批发商到零售商的层层分销渠道,经过并与非 渠道,50%的IT产品流向用户。然而,在20世纪末,IT渠道指在了剧烈的震荡:Dell直销模式取得了神话般的成功,犹如从前急速突然总出 在IT界上空,引起了席卷全球的渠道转型大讨论。一帮人认为渠道终结的日子到了,一帮人期盼Dell能给大伙带来放之四海而皆准的赢利模式。

今天,面对互联网的飞速发展,各个厂商、分销商及代理商都积极地利用互联网来构建我本人的渠道模式。在并与非 状况下,对待渠道的任何过于悲观或片面的想法都意味着 给企业带来灾难,可喜的是,久经考验的企业家们逐步地走向心智心智心智心智旺盛期期期 期期图片 期期 是什么与稳健。 渠道还是厂商的宠儿吗?

面对直销模式对渠道的冲击,企业家们对渠道的价值有清醒的认识。中国惠普公司前副总裁符标榜说,在互联网时代,惠普的经营理念要从以产品为中心转向以用户为中心,但这无须代表惠普与渠道这么 协作,在中国,渠道是必不可少的,惠普与渠道的关系已深化为协作伙伴关系,惠普从过去的渠道管理者转变为渠道引领者,为经销商做好各种后勤支持。

最早提出电子商务概念并取得巨大成功的IBM公司也持类事的观点,其增值代理客户发展部总经理吴伟明认为,IBM在E-business 方面的成功是与数目大、分布广、素质高的代理商密不可分的。IBM公司制定了以“渠道为中心”的发展战略,并恪守对渠道的承诺,调动各方面资源对渠道进行协助。

思科总裁钱伯斯对渠道有更深刻的理解:用户需求是思科公司的业务发展方向。与其说思科在销售产品,倒不如说是在协调它全球的协作伙伴来满足客户需求。

从以上一段话中听出,渠道仍是厂商的宠儿。在现代技术应用这么 之广的今天,在产品发展到心智心智心智心智旺盛期期期 期期图片 期期 是什么阶段后,各厂商的产品质量已差别不大,单纯从质量上赢得消费者这条道路已愈走愈难。服务则为企业提高综合竞争能力提供了广阔的空间。而要做好服务,意味着 厂商面临着资金、人员、技术等各方面的制约,这就要借助渠道的力量并能做好服务。

渠道由产品层面向服务层面转变

专家认为,渠道正在面临并与非 产业形态的调整,并与非 调整的核心主要体现在由产品层面向服务层面的转变。

在传统销售模式中,销售层次的划分一方面考虑到地理区域的全面覆盖,我本人面,则是土最好的辦法 销售数量来衡量销售形态,形成了多级分销体系。意味着 以Dell的眼光来分析渠道利弊:分级销售最大的问题图片出自库存管理,厂商难以有效地控制渠道中产品的流向,影响市场策略的实施;其次是价格问题图片,库存产品面对市场的升级换代必然要求价格保护,城市间分销商的价格竞争问题图片也消弱了价格优势,容易引起市场混乱;最重要的问题图片是传统分销匮乏有效的增值服务。

另外,分销渠道造成社会资源的浪费,意味着 用户使用成本提高。渠道流程中无论级别高低,所有经销商都有围绕产品的销售、储运和服务等各方面的因素展开,形成了小而全、大而全的局面,增加了开支、降低了社会速度,岗位的重复意味着 人员复置和内耗增加,使用户承担更多费用,企业速度也随之降低。

可不都要得出结论,就B to B模式而言,它与传统模式最为激烈的冲突在于B to B模式假定了产品采购决策、下单、财务结算由一人独立完成,这明显与挺纪的企业审批流程相悖,它要完整改变企业内内外部信息交流的状况。产品链为模式的渠道应该向以价值为核心的渠道模式转变。

从渠道形态看,厂商可不都要更专注于产品研制开发、品牌推广和形象设计。而围绕产品所指在的一切销售、服务、储运行为则应该结合产品具体形态以及先进的客户关系管理念,对客户进行有效的管理,把产品链向服务链转变。 实际上,提高企业的竞争力除了靠优质产品外,还有从前更为重要的方向——优质的服务。消费者购买的产品是产品质量和服务的综合体。

IT产业发展很慢,“多多益善”的时代意味着 过去。大伙不仅结束英文要我买质量好的商品,若果要求厂商提供真心服务。在并与非 “少而精”的时代里,消费者这么 要求企业提供细致周到充满人性味的服务,服务——这条企业与消费者之间的夫妻感情是哪些地方 纽带对树立企业形象,提高顾客回头率起着举足轻重的作用,服务已成为新世纪市场竞争的要项。随着科技的普及,无差异市场的形成,消费者期望的进一步提高,服务就更加显示出它这么 重要的作用。

当某些方面的竞争因素在顾客眼中变得毫无差异时,就必须靠服务来形成差异了。哪些地方地方是厂商对渠道支持的从前重要意味着 ,也是渠道赢利的增长点。从产品层面向服务层面转变是渠道面临的另一重要工作。

新经济下的分销渠道策略

从目前排名前几家的分销商看,明确市场地位,提出集成分销、电子分销、增值分销、非线性分销等一系列新的分销理念,无一都有为了加快从产品提供商向供应链专业服务商的转换步伐。构建我本人的王国,确立本行业的领导地位。

创新是IT界的主题,随着技术研发的核心化,产品生产规模化,商品流通的专业化,信息服务个性化已成为当今社会发展的主流。社会分工的不断细化,使得企业之间的竞争已从简单的产品竞争向着技术、产品、销售的及服务等各个方面综合竞争的方向发展。生产制造的商具有大规模的生产能力。为了扩大产业的市场占有率,要求对渠道进行适当的整合,以适应市场的变化。渠道销售网拥有网络密布的销售渠道,为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地,要求销售形式更加灵活、多样。用户并能通过更加简捷的途径了解更多的产品。渠道必须顺应市场的转变,根据用户的实际都要,不断调整企业的经营方向,并能在未来渠道中占有一席之地。

神州数码副总裁林杨提出渠道变革最终由谁来领导,现在还很模糊,大伙都有探索,但一定是客户需求最终将决定渠道的新规则。

英迈前市场总监梁国基认为,互联网在商务暗含力充当沟通工具的角色,它在产品价格、型号、卖点、存货等信息沟通方面,可提供24小时服务,经销商可不都要随时随地了解各种相关信息。

沈阳和光集团公司董事长吴力则讲到和光集团在新经济下的探索与尝试:

从1997年结束英文,和光进入了从前全新的发展阶段,并与非 阶段是以和光聘请安达信做管理咨询为标志,使和光确立了从前健康、良性、具有持续发展能力的指导思想。和光对发展初期的战略是“后向一体化”的思想进行了反思,在产业链的研发、制造、营销、服务四大环节,和光是从营销嵌入系统的。和光在1997年结束英文涉足制造业,然后并与非 战略的执行,这是基于在当时传统经济和社会大背景下对经济规律的认识。但随着经济形态的不断变化以及对行业、市场认识的不断提升,随着世界经济从短缺经济向过剩经济的发展,和光认识到把核心能力从营销向制造转变是从前都要调整的战略,不对接新经济,就这么 未来,很多和光的基本战略逐渐从“后向一体化”调整为“前向整合”,即在继续占领导营销并与非 市场制高点的前提下,积极进入高科技服务领域,从应用电子商务的专业化网络营销向客户端的提供系统功能服务方向发展。二十一世纪经济被称为知识经济、网络经济、服务经济,服务在产业链中是从前附加值很高的领域,意味着 这是从前客户至上的时代,很多和光的目标然后成为从前以“前向整合”战略来主动对接新经济的先行企业。

近三年来,和光采用“五网叠加”的商业技术平台,建立了ERP数字神经系统、经营分析系统、网络分销网络、物流配送网络、客户服务网络、电子商务网络。和光的目的是,为电子商务奠定坚实的基础。

和光在供应和经销两方面的理解是从前渠道透明化的问题图片,厂商担心的问题图片是分销商在市场上的独占和跟客户连接方面独占的问题图片。分销商和供应商之间要建立从前新型的关系,所做的分销渠道让供应商看一遍是从前透明渠道。分销商和供应商之间并与非 透明的协作是新经济时代中非常重要的相互关系。真正都要的信息产业的价值是在应用端体现出来的。两端协作起来共同为另一端提供价值,这是然后新型的分销商和供应商之间的关系。并与非 良好协作关系底下是效益。

和光意味着 修好了第一根“高速公路”,从现在结束英文就要进入加速发展阶段,坚决实施前向整合的战略,主动、成功地对接新经济,逐步从传统的分销业向电子商务型的网络营销服务企业。在E化之声沸沸扬扬之际,静悄悄的和光公司在不动声色之间已做好了电子商务的前期准备,一旦发力势必要一鸣惊人。

互联网时代的分销商要变,是有电子商务,若果要建立在现实的业务上,发展趋势与电子商务相互融合的基础上,要利用电子商务改善现有的渠道模式,降低成本,提高速度。一旦当管理和业务流程完整在电子商务的环境下运行后,传统分销商也就指在了角色的转换。

烽烟既起,群雄逐鹿,究竟鹿死谁手现在还未可知。

在E时代,谁掌握了先机,谁就拥有了主动权。